O desafio diário de todo empreendimento é vender. Nesse contexto, é de fundamental relevância entender as etapas do ciclo de vendas, afinal, é por meio desse processo que as empresas se relacionaram com os clientes.

Cada organização pode defini-lo da sua própria maneira, porém, sob uma visão geral, ele é dividido em oito partes. O mais importante é conhecê-las e saber como cada uma delas melhora não apenas a produtividade da sua equipe, mas principalmente os resultados do negócio.

A seguir, mostraremos quais são as etapas do ciclo de vendas e como agilizar o processo. Você não pode perder essa leitura em hipótese alguma. Confira!

Prospecção

A primeira etapa do ciclo de vendas não poderia ser outra senão a atração dos clientes, também conhecida como prospecção. É nesse momento em que você vai encontrar os clientes que podem se interessar pelos seus produtos e/ou serviços.

Para prospectar clientes primeiro é preciso conhecê-los. Faz necessário estudar o perfil do seu público-alvo e criar uma persona (representação fictícia do cliente ideal), descobrindo sua faixa etária, classe social, seus hobbies etc. A partir disso, é o momento de pensar numa estratégia de comunicação que seja capaz de impactá-lo.

Contato inicial

O passo seguinte à prospecção é o contato inicial com o cliente, que pode ser feito por meio de uma ligação, um e-mail, um contato numa feira de negócios, envio de um brinde, uma mensagem nas redes sociais, entre outras formas. Seja qual for a escolhida, a dica é simples: apresente quais são as suas soluções para as possíveis dores do comprador, pois é isso que o fará se interessar pela sua empresa.

Qualificação

A qualificação é a etapa do ciclo de vendas em que você precisa separar os quem têm um real interesse de compra dos que não têm. Isso não significa que o segundo grupo deve ser excluído, pelo contrário, mas que não está pronto o bastante para seguir adiante no processo.

Apresentação

A fase de apresentação é aquela em que você se prepara para demonstrar seu produto/serviço aos contatos que foram qualificados. É a partir de então que as negociações de fato se iniciam: propostas comerciais já podem ser apresentadas.

Avaliação

A etapa da avaliação diz respeito ao tempo de espera para a análise das propostas. Pegando como exemplo o modelo B2B, é natural que a venda não seja efetuada logo após uma apresentação. Dependendo do caso, novas reuniões precisarão ser marcadas, e, mesmo que não sejam, a decisão por parte dos clientes não será imediata.

Fechamento

Se tudo ocorrer bem e o cliente enfim optar pela compra do seu produto/serviço, basta finalizar e oficializar o negócio. Durante o fechamento é importante esclarecer todos os termos para que não haja nenhuma dúvida de ambas as partes.

Pós-venda

Engana-se quem pensa que o ciclo de vendas se encerra no fechamento do negócio. No longo prazo, quem tem esse pensamento já perdeu. Independentemente de quais são as etapas anteriores, a última deve ser sempre o pós-venda, pois é indispensável para o sucesso de uma empresa.

Quando bem-feito, o pós-venda pode garantir as tão desejadas compras recorrentes, que não precisarão mais passar por todo o processo descrito até aqui. Para a fidelização dos clientes, essa é a fase mais importante.

Por fim, não poderíamos deixar de citar três breves dicas de como reduzir o tempo em cada uma das etapas do ciclo de vendas, e, com isso, aumentar a lucratividade do seu negócio. A primeira é utilizar um CRM, que é um software para a gestão de relacionamento com os clientes.

A segunda é apoiá-las no marketing digital, mais especificamente na produção de conteúdos que sejam relevantes para o momento em que o potencial comprador está. E a terceira é definição de quem são os responsáveis por atendimento.

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